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| == 김준봉교수 추천 저서 == |
| 흙과 불의 과학적 만남 |
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흙과 불이 어떻게 과학적으로 만났나? 무슨역할을 하나?
제목으로부터 작은 질문을 유발시켜 점점 흥미를 유발시키는 온돌... |
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| 중국 생활 10년 체험담을 |
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약간 엄한 교수님 같은 인상은 이야기 보따리를 풀면서 금세 연극배우 같은 표정으로 바뀐다. 김준봉(48) 교수에게는 표정만큼 �... |
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게시판  교수이야기
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| 중국이야기 (9)-- 좋은 파트너를 만나는 10 가지 방법 |
| 글쓴이 : 최고관리자
날짜 : 05-12-31 13:25
조회 : 12418
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| 트랙백 주소 : http://www.kjbchina.com/bbs/tb.php/sayings/10
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해외사업의 합리적 시작과 성공을 위해서는 파트너의 선정 ( 選定 ) 이 대단히 중요한 일이 되고 있다 . 특히 중국에 진출할 경우에는 파트너 선정이 필수적이다 . 중국 내수시장 진출을 목표로 할 경우에는 물론이거니와 단독투자 ( 獨資投資 ) 의 경우에도 문화적 차이 , 상이한 상관습 , 지방보호주의 등 진입 장벽을 뛰어넘기 위하여 해당 관련 업종에 경험과 인맥을 가진 파트너의 선정이 필수적이다 .
모든 경우의 수를 다 대비할 수 없는 현실을 타개하는 가장 좋은 방법은 좋은 파트너의 선정이다 .
그러면 어떤 사람을 투자 파트너로 삼는가의 문제일 것이다 . 한국 의 중국 진출 기업들의 그 동안의 경험에 비추어 보면 , 제조와 유통을 동시에 하는 중국 동종 업체와의 결합이 가장 성공률이 높다는 평가를 받고 있다 . 단순한 자본의 투자나 정부 기관과의 훌륭한 꽌시 ( 關系 ) 가 있는 중국 기업보다 동종 업계에 종사하고 있는 생산기업을 투자 파트너로 선택하는 것이 비교적 성공 적인 것으로 알려지고 있다 . 동종업계에 종사한 경험을 가진 업체와 중국 파트너와 관계를 맺으면 인재의 조달 , 노무관리 , 대정부 관계 , 원부자재공급 , 유통망 , 중국은행의 은행이용 등 여러 방면에 걸쳐 도움과 협력을 받을 수 있어 합자의 장점을 고스란히 누릴 수 있을 것이다 .
그러면 처음 만남부터 어떻게 하는 것이 가장 좋은 지는 정답이 없지만 그 동안 필자의 경험과 인터넷에서 수집한 경험자들의 이야기를 통해 정리해 보았다 .
1. 처음 만남은 광범위하게 자료습득의 기회로 ...
중국과 한국에서 열리는 각종 투자유치 설명회를 통하여 기본자료를 수집한다 . 최근에는 중국의 각 지방정부의 공무원들이 한국의 지방 공단 ( 工團 ) 을 순회 ( 巡廻 ) 하면서 혹은 호텔을 빌려 투자유치 ( 投資誘致 ) 설명회를 개최하여 한국의 중소기업들에게 까지 갖가지 특혜 정책과 우대조치 ( 優待措置 ) 를 약속하며 기업사냥에 열을 올리고 있다 . 중국 진출을 고려하는 기업으로서는 파트너를 만날 수 있는 좋은 기회가 되긴 하지만 이미 한물간 매물이 판을 치는 곳이 대부분이다 . 그리고 기업유치 하는 부분의 공무원 말만 믿고 섣불리 투자나 파트너를 결정해서는 안 된다 . 대부분의 중국 공무원들은 투자 유치에는 열 ( 熱 ) 을 올리고 막상 진출해 놓고 보면 도움이
별로 되지 않는다는 것이 정설 ( 定說 ) 이다 . 중국 정부의 투자 유치 설명회는 큰 비용 들이지 않고 한국에서 앉아서 그곳의 투자 환경을 브리핑 받는 정도의 기본자료 습득의 기회로 활용하라 .
2. 두 번째는 좁고 진지하게 - 소개신을 이용하라 .
중국에는 ‘ 친구의 친구는 친구 ' 라는 말이 있다 . 중국에 투자하거나 무역 거래에서 파트너를 만나는 일은 국제적으로 일어나는 일이기 때문에 상대를 장기간 ( 長期間 ) 관찰하거나 쉽게 상대에 대한 조사를 할 수 없는 경우가 대부분이다 . 한두 번 만나서 혹은 팩스나 e-mail 혹은 서신으로 짧은 시간 내에 결정하여야 하는 어려움이 있는 것은 현실이다 . 그러나 우리 한국 사람들은 너무 즉흥적 ( 卽興的 ) 이고 너무 쉬게 파트너를 결정하고 믿어 버리는 경향이 강하다 . 이러한 단점을 최소화하는 것은 공인된 믿을 만한 사람의 소개신이다 . 이 쉬운 첫 번 째 관문을 이용하지 않아 처음에 잘 못된 길을 바로잡지 못하고 끝까지 어려움에 허덕이는 경우를 자주 보게 된다 . 중국인들과의 만남에서 그들의 경계심을 허물고 마음 깊숙한 곳으로 다가갈 수 있는 방법은 이러한 " 紹介信 "( 소개장 ) 을 활용하는 방법이다 . 소개장을 써 줄 정도이면 소개를 받을 중국인과는 상당한 관계가 형성되어 있다 . 소개장에는 자신과의 관계를 설명하고 소개하는 사람이 필요로 하는 내용을 적어 부탁한다 . 이런 소개장은 상상을 초월하는 위력을 발휘한다 .
3. 첫 만남에는 간단한 기념품이나 기억할만한 선물을 준비한다 .
사람이나 회사를 기억할만한 선물을 준비하는 성의는 비싼 돈의 값어치를 대신한다 . 유능하고 성실한 파트너의 만남이야 말로 사업 성공의 시작이라고 하여도 과언이 아니다 . 최근 중국과의 무역이나 투자에서 사업파트너의 선정이 성공을 가름하는 중요한 변수 (變數 ) 인 만큼 첫만남을 좋은 기억으로 시작해야 한다 .
4. 첫 만남후의 사후관리가 중요하다 .
통신과 인터넷의 광범위한 보급으로 전화 이메일등 간단하고도 신속하게 신뢰성을 올릴 수 있다 . 첫 만남도 중요하지만 사후 관리는 더 중요하다 . 사업 파트너 선정은 결혼과 비유 할 수 있을 것 같다 . 훌륭한 선남 선녀가 있어야 하고 우연한 기회에 마주쳐서 알게 되던가 , 혹은 중간에 양쪽의 사정을 잘 아는 적당한 중매자 ( 仲媒者 ) 가 나서서 소개를 하여야 한다 . 두 사람이 만나 결혼하는 과정은 복잡하고 결혼한 사람들의 숫자만큼이나 다양 할 것이라는 생각이 든다 . 그리고 첫 만남 후 파트너의 선정 시 상대에 대한 충분한 조사 (調査 ) 와 테스트가 필요하다 . 상대를 조사하고 평가 하는데 회사의 역량 ( 力 量 ) 이 부족하면 그 방면의 전문가를 찾는 것이 효율적이고 객관적인 평가를 할 수 있는 장점이 있다 . 그리고 내가 상대에 대하여 세밀한 것을 조사 한다는 것은 상대도 나를 세밀히 관찰 (觀察) 하고 테스트 한다는 생각을 간과하지 말아야 한다 .
5. 약속 지키기 - 신뢰성이 우선이다 .
한국 사람들은 대부분 섣부른 약속을 하고 지키지 않는 경우가 허다하다 . 물론 본의 아니게 그러는 경우가 많지만 , 반드시 지킬 약속만 하고 이미 한 약속은 반드시 지켜 줘야 한다 , 필자의 경험으로도 한국에 초대하겠다 , 또는 언제든지 방문하면 대환영이다 , 당장 돌아가서 투자를 결정하겠다 등 약속을 거침없이 하고 막상 한국에 돌아가면 감감한 경우가 너무나 많다 . 한국에 돌아오면 대부분 방문할 때와는 다른 상황이 되기 때문이다 . 결혼 상대자나 사업상의 파트너는 상대가 가지지 못한 장점들을 가지고 있어 결합하면 서로에게 WIN-WIN 이 될 수가 있으면 더욱 이상적이다 . 기업도 이와 별로 다르지 않다 . 사업 파트너는 상대가 가지지 못한 경영자원 ( 經營資源)
을 내 놓고 서로 화합 ( 和合 ) 하여 이익을 추구한다 . 만약 일방 ( 一方 ) 의 파트너가 상대가 기대 ( 期待 ) 하는 것을 가지고 있지 않거나 가지고 있더라도 내 놓지 않으면 두 기업의 결합 ( 結合 ) 은 깨어질 준비가 된 것이나 다름없다 . 남녀간에도 서로에 대한 배려와 의리 그리고 애정이 기본 이듯이 기업간에도 꼭 같은 덕목 ( 德目 ) 이 두 파트너가 Long-Run 하는데 필수적이다 . 남편 몰래 외도를 할 수 없는 것과 같이 사업 파트너 몰래 딴 눈을 팔아서는 당장 문제가 생기기 마련이다 . 상호신뢰 ( 相互信賴 ) 의 확보가 중요함은 말할 나위가 없다.
6. 길게 사귀어라 - 자주 만나고 연락하라 .
‘ 만만디 ' 이 단어는 사람을 사귐에도 적용된다 . 중국인들은 우리에 비하여 장기간 관찰하면서 상대를 평가 ( 評價 ) 하기를 좋아하는 사람들이다 . 너무 조급하게 한두 번 만나 술좌석에서 따꺼 ( 大哥 ) 혹은 펑요우 ( 朋友 ) 라고 함부로 부르며 모든 일이 다 된 것으로 생각하는 한국 사람들이 사람들이 의외로 많다 . 중국인들은 삼사이행 ( 三思而行 = 세번 생각하고 행동한다 .) 과 화비삼가 ( 貨比三家 = 물건을 살 때 3 상점의 것을 비교한 연후에 구매한다 .) 를 의사결정 ( 意思決定 ) 의 기본 틀로 삼고 있다 . 필자의 경험으로는 모르는 길도 꼭 두 세 사람한테 물어봐야 되는 것이 중국의 풍토이다 . 사귄 지 3 년이 안된 사람과 친구 관계를 맺지 않는 중국인들의 신중하고 보수적인 교우관 ( 交友觀 ) 을 생각하면 너무 우리가 서두른다고 보여진다 . 중국인들은 한두 번 만난 한국인이 자기를 친구라고 하면 면전 (面前 ) 에서는 좋다고 할지 모르지만 속으로는 이미 경솔 ( 輕率 ) 한 사람이라고 판단하고 있을 것이다 . 자주 연락하고 최대한 자주 만나야 한다 .
7. 가족관계를 활용하라 - 집에 초대하고 방문한다 .
중국인들은 주로 밖에서 만나 식사하고 모든 일은 거의 밖에서 처리한다 . 그러나 친한 사이라면 당연히 가족간의 관계도 자연스럽게 돈독해진다 . 한국기업이 중국에 진출하여 성공을 이루어 내기란 정말 어려운 일이다 . 한국에서 사업하는 것보다 몇 배 어려웠으면 어려웠지 쉽지는 않다고 보는 것이 정확한 분석이다 . 낯 설고 물 설은 이국 ( 異國 ) 땅에서 사업을 하기란 겪어보지 않은 사람은 감히 짐작하기조차 어려운 점들이 적지 않다 . 이때 현지에 어려움을 같이 할 수 있는 훌륭한 파트너가 있다면 비록 어려움이 있더라도 극복 (克服 ) 할 수 있는 방안과 대책을 세울 수 있다 . 물론 정신적으로 많은 의지가 됨은 두 말 할 필요 조차 없다 . 그들을 가족으로 생각하면 훨씬 일이 쉬워지고 즐거워 진다 .
8. 좋은 파트너는 만나는 것이 아니라 만들어나가는 것이다 .- 조선족과의 관계
해외 이민이나 투자하는 사람의 주의 사항 1 번은 항상 현지의 동포를 조심하라는 것이다 . 조금은 안타까운 일이지만 이는 쌍간의 이해 관계에 따른 서로간의 실수이자 먹이 사슬이라고 할 수 있을 것이다 . 중국 진출 초기에는 적지 않은 우리 기업들은 東北 3 省 (흑룡강성 , 길림성 , 요령성 ) 출신인 조선족 ( 朝鮮族 ) 들의 소개로 동북 3 성에 투자하였다 . 아직 그 결과를 평가 하기는 어렵지만 많은 기업들이 파트너를 잘못 소개 받고 실패 ( 失敗 ) 를 한 것으로 보고 ( 報告 ) 되고 있다 . 개인과 기업 그리고 국가적으로 커다란 손실이 아닐 수 없다 .
그 후 차차 중국의 개혁 개방 정책이 어느 정도 방향을 잡아가는 시기 중국 정부는 한국을 겨냥하여 산동지역 ( 山東地域 ) 를 한국과 교류 ( 交流 ) 의 전진 기지로 생각하고 각종 우대 조치를 취하기 시작하였다 . 게다가 한국에 살고 있는 화교들의 고향이 대부분 산동 지방이었던 점도 크게 작용하였다 . 또한 우리와 유사한 성격과 기후환경 그리고 결정적으로 거리가 가까워 물류비용 ( 物流費用 ) 의 절감이 크게 작용하였다 . 이는 우리의 중소기업들이 산동 반도에 집중 투자 하였던 동기가 되었고 많은 파트너를 그 지역에서 만났다 .
그래서 지금도 산동지방의 진출이 가장 두드러지고 활동상도 가장 좋은 편이다 .
9. 내가 먼저 좋은 파트너가 되라 .
훌륭한 파트너의 선정에서 종종 우리가 잊어버리고 있는 중요한 일이 있다 . 그것은 다름이 아니라 내가 훌륭한 파트너가 될 수 있는 기본적 조건을 갖추고 있어야 한다는 점이다 . 중국에는 돈이 없는 사람은 대접 받지 못한다 . 자기들은 궁색하게 살거나 좋은 옷을 입지 않으면서도 외국인인 우리가 궁색해 보이면 거의 대접 받기는 힘들다 . 또한 돈만 있고 실력이 없으면 무시당하기 일 수이다 . 그리고 돈 있고 실력이 있어도 먼저 접근하지 않는 특징을 가지고 있다 . 붙임성이 있어야 된다는 얘기다 . 돈 있고 실력 있고 사교성이 좋은 그런 사람이 되지 않으면 중국에서는 살아 남지 못하는 곳이다 . 그러니 그런 사람이면 세계 어느 곳에 가서도 성공할 사람이 아닌가
내가 그들의 파트너로서의 기본적 자격 ( 資格 ) 을 갖추고 있지 않으면서 좋은 파트너를 찾는다는 것은 자기를 속이고 조건 좋은 사람과 결혼을 하려고 하는 못된 심보와 다름 없는 일이다 .
10. 평소에 잘하라
‘ 호미로 막을 것을 가래로 막는 다 ' 는 말이 있다 . 중국에는 상한가도 하한가도 없는 것이 보통이다 . 평소 관계를 잘 구축하면 긴급한 시기의 큰 재산이다 . 상호 신뢰라는 것은 몇 개월 한두 해 만으로 쌓이는 것이 아니다 . 수년간 여러 가지 어려움을 서로 처리하고 해결하는 과정에서 서서히 굳어지는 그런 것이다 . 상대가 어려움에 봉착 ( 逢着 ) 했을 때 정성을 다하여 도와주는 태도와 열성은 상대방에게 적지 않은 감동을 줄 수 있을 일이다 . 한국 기업인들은 생색내기를 너무 좋아하는 것 같다 . 파트너의 도움을 받은 기업은 말하지 않아도 알게 마련인데 생색을 냄으로써 효과를 반감 ( 半減 ) 시키거나 상대에게 상처 ( 傷處 ) 를 주기까지 한다 . 이점은 우리가 특히조심해야 할 대목이라고 생각한다 . 덕 ( 德 ) 은 보이지 않는 곳으로부터 차츰 쌓이는 것이 아닌가 ? 좋은 파트너를 만나는 것은 내가 좋은 파트너가 될 수 있는 조건 ( 條件 ) 을 충분히 갖추고 있을 때 만이 가능한 일이라는 것을 염두 ( 念 頭 ) 에 두어야 하겠다 . 중국과의 사업에서 성공하는 지름길은 첫 단추를 바르게 끼는 것으로 출발하며 , 성공은 좋은 파트너를 만나는 것에서부터 시작 된다 .
“ 좋은 파트너는 만나는 것이 아니고 만들어지는 것이다 . “
( 김준봉 / 북경공업대학 건축성시학원 교수 )
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