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| == 김준봉교수 추천 저서 == |
| 흙과 불의 과학적 만남 |
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흙과 불이 어떻게 과학적으로 만났나? 무슨역할을 하나?
제목으로부터 작은 질문을 유발시켜 점점 흥미를 유발시키는 온돌... |
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| 중국 생활 10년 체험담을 |
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약간 엄한 교수님 같은 인상은 이야기 보따리를 풀면서 금세 연극배우 같은 표정으로 바뀐다. 김준봉(48) 교수에게는 표정만큼 �... |
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게시판  교수이야기
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| 중국이야기 (10)-- 중국에 진출할 CEO 의 조건과 바람직한 합작방법 -10 가지 |
| 글쓴이 : 최고관리자
날짜 : 05-12-31 13:28
조회 : 12447
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| 트랙백 주소 : http://www.kjbchina.com/bbs/tb.php/sayings/11
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한국의 중견기업 혹은 중소기업으로서 중국 진출을 결정하는 사람은 선견 지명을 가진 최고 경영자라고 할 수 있다 . 한국에서의 기업 경영 환경이 날이 갈수록 악화되고 있다 . 즉 인건비의 상승 , 인력부족현상 , 새로운 시장의 필요 , 노사분규 , 동종업체의 중국 진출경향 등으로 우리의 최고경영자들은 중국 진출을 고민할 수 밖에 없는 실정이다 . 중국 진출을 결심하기 전에 최고경영자는 몇 가지 중국 진출에 대한 기본적 자질을 갖추고 있어야 한다 . 자질을 갖추지 못한 분이라면 지금부터라도 착실히 준비할 필요가 있다 . 준비 없는 전쟁은 참담한 패배가 기다릴 뿐이다 . 그리고 한국에서도 성공하기 힘든 사업을 중국에서 홀로 성공을 기대하는 것은 참으로 무모한 발상이다 . 바람직한 합작으로 그 성공의 가능성을 높이자 .
첫 번 째 : 최고경영자의 명확한 목표의 설정과 Vision 제시
친구 따라 강남 가듯이 동종업체가 중국으로 나가기 때문에 동반하여 나가야겠다는 결심이 아니라 , 사전에 적지 않은 공을 들여 중국에 대한 다양한 자료의 수집과 현지방문 그리고 확고한 진출 목표를 명확히 해야 한다 . 목표가 명확하지 않으면 힘을 집중할 수 없고 어려움이 닥쳐도 극복하지 못한다 . 사운을 걸고 중국으로 본사가 이전될 정도의 비젼을 품으면 좋다 .
그리고 최고경영자는 중국 진출을 확정할 즈음에 이르면 명확한 비젼을 제시해야 한다 . 복잡하고 다양한 구호적 선언이 아니라 구체적이고 실현 가능한 비젼을 중국사업에 참여하는 직원들에게 제시하여야 한다 . 명확한 목표와 비젼이 제시되면 머뭇거리던 사람들도 따라오게 마련이며 , 그들 또한 중국 병 ( 중국에 진출해야겠다는 이유 없는 열정과 열병 ^_^) 에 걸려 온갖 현지에서의 어려움을 대비하고 준비하기 시작하며 열정으로 가득 차게 된다 .
최고경영자에 의한 사전 목표의 제시나 비젼의 제시 없이 발령장 하나만으로 어느 날 중국으로 건너가는 사람들이 적지 않다 . 그런 인사는 현지적응에 많은 시간을 허비하게 되고 그런 사람이 중국에서 성공하기는 쉽지 않다 .
두 번 째 : 장기적인 계획을 세우라
중국에 가면 간단한 사항도 시간이 꽤 걸린다 . 은행 일도 하루 일이고 비행기 표사는 일도 그리 간단치 않을 때가 많다 . 거류증을 만들거나 학생 자녀가 있으면 시간은 더 하세월이다 . 물론 사무실계약이나 직원모집등도 모두 시간이 한국과는 판이하게 다르게 흘러간다 . 더구나 중국에다가 토지사용 계약을 하고 공장을 짓고 기계설비를 갖추고 시험생산을 거치려면 보통 1-2 년은 후딱 지나가 버린다 . 적지 않은 투자가 이루어져야 함은 물론이다 . 한국의 중소기업이 감당하기에는 엄청난 함정과 Risk 가 상존하고 있다 . 생산이 개시되고도 판로개척 각종 인허가 검사 등등 현지 파견 한국인 중국 주재 책임자는 진이 빠지지 않을 수 없다 . 이런 과정을 중국배우기 수업기간이라고 생각하면 별문제 없다 . 그러나 우리 중소기업들이 그런 한가한 사고로 경쟁이 치열한 환경에서 살아 남을 수 있을까 ?
필자가 자문으로 있는 M 이라는 중견 업체는 중국 진출 첫해부터 흑자를 내고 있는데 그 비결은 철저한 사전 준비와 넉넉한 시간계획이었다 .
한국을 떠나 외국에서 사업을 한다는 것은 참으로 어려운 일이다 . 국제적 경영능력을 갖춘 다국적 기업이라면 그들의 국제화 전략에 따라 진출하면 어렵지 않게 성공을 거둘 수 있다 . 한국의 기업들 중에서 삼성그룹 , LG 그룹 , 포항제철 등 대 그룹들은 고급인력과 자금력과 기술력 그리고 브랜드 등으로 중국시장 진입이 우리의 중소기업에 비하면 중국에서의 성공가능성이 훨씬 높다 하겠다 .
그러나 중국 진출의 90% 이상이 한국의 중견 혹은 중소기업 그리고 갓 탄생한 IT 기업들이다 . 경영자원이 열악한 이런 규모의 기업들이 짧은 기간 내에 성공의 소식을 전해온다는 것은 대단히 기대하기 어렵다 . 최고경영자들은 조급하게 현지기업이 놀라운 성과를 이룰 것이라고 기대해서는 안된다 . 차근차근 사업계획대로 목표를 달성하는 것으로 위안을 삼아야 한다 . 중국에서의 사업은 강태공이 곧은 낚시 바늘로 시간을 잡는 것처럼 기다리고 대비하는 기업에게 더 큰 이익을 가져다 준다 . 절대로 조급한 마음을 가지지 말자 .
세 번째 : 현지파견직원은 비젼이 있는 직원으로 하되 언어습득을 최 우선으로 하라 .
언어를 배우느라 6 개월이나 1 년이 늦는 것이 낳지 언어 구사력이 없이 처음부터 실속을 챙기려고 일하는 것은 금방 바닥이 보이게 된다 . 중국은 수천 년 우리민족과 교류를 해온 우리와 가장 가까운 민족이며 국가이다 . 중국과의 정치 , 경제 , 문화 , 사회적 교류는 중국 공산 혁명 후 약 30 년간 단절의 기간이 있었지만 대부분 부단히 이어져 왔다 . 우리의 전통이나 언어 생활 습관 등 우리와 다른 것보다 같은 것이 더 많은 나라가 중국이다 .
수교 이후 10 년을 지나면서 한중과의 교류는 봇물처럼 터져 이제 하루도 뉴스에서 중국 이야기를 듣지 않는 날이 없을 정도이다 .
사업을 하는 사람으로서 자기가 투자한 나라에 대하여 잘 알지 못하면 그것 또한 큰 문제가 아닐 수 없다 .
우리는 한국에 앉았어도 중국 TV 를 시청할 수 있고 중국 관련 서적도 도처에서 다양한 분야를 구해 볼 수 있다 . 많은 자료를 접해보고 배워야 한다고 생각한다 . 재미있는 것은 중국에 관한 공부를 하다 보면 덩달아 인격수양이 되는 경우가 많다 . 중국을 배우는 가운데 인격을 닦을 수 있다면 일거 양득이 아닐 수 없다 .
틈틈이 중국어 공부도 해두자 . 보통 한국사람들이 뜻을 알고 있는 한자어는 500 자 정도라고 한다 . 뜻을 알지만 언어의 순서와 발음에 익숙치 못하여 써먹지 못하는 것이다 . 중국어 500 자만 배워두면 중국을 방문하여 중국 사람들과 대화하는데 별 어려움이 없다 .
집중해서 3 개월 , 6 개월이면 중국 사람들과 대화할 정도는 된다 . 상대가 이해 못하면 필담으로 우리식대로 써서 보여주면 된다 . 그들은 먼저 당신의 유려한 필체에 놀라고 물론 뜻은 바로 통한다 . 어떤 미국인 유럽인들도 이런 흉내를 낼 수 없다 . 금방 친구가 되는 지름길 하나는 우리 한국인들은 확실히 알고 있는 것이다 .
반드시 중국어는 능통할 때까지 배워 두라 ! 반드시 쓰일 날이 올 것이다 . 중국어를 배우기 시작하면 우리가 평소에 알지 못했던 중국의 5 천년 역사를 엿볼 수 있는 기회를 가지게 되고 배우는 자의 개인적 인격도야는 물론 우리의 옆집에 보물이 있다는 사실을 감지하게 될 터이니 ................... 결국 그 보물을 합법적으로 가져오면 된다 .
네 번 째 : 현지 파견직원에게 전권을 주어라
중국은 한국과는 전혀 다른 페러다임으로 움직이는 사회이다 . 한국기업의 대부분을 살펴보면 파견된 직원의 능력이나 회사에서의 위치 등으로 인하여 작은 일도 본사의 승인과 결재를 득하고 업무를 처리하게 된다 . 중국 현지에서 사업을 하다 보면 순간적으로 의사결정을 내려야 하는 경우가 적지 않다 . 그런 경우 한국의 결재경로를 따라 결재를 받고 업무를 처리하려면 이미 실기 ( 失機 ) 한 뒤가 된다 . 또한 한국의 이런 저런 보고서와 실적 독촉에 시달리다 보면 점점 의기소침해지고 실적을 높이기 위하여 외상매출을 늘리거나 애매한 허위보고를 일삼다가 결국은 문책을 당하고 만다 .
최고경영자는 중국에 파견하는 직원은 직급에 상관없이 강인한 승부근성과 책임감과 도덕적 품성을 가진 활동적이고 건강한 체력을 소유한 사람을 파견하는 것이 좋을 것이다 . 물론 언어적 능력이 겸비되어야 함은 필수이다 . 믿고 파견하는 것만큼 현지기업의 경영관리는 전권을 위임하는 것이 좋다 .
현지에 파견된 인사가 전권을 가지고 현지 경영을 하게 되면 현지 직원들도 파워맨의 위력 하에 꼬리를 내리고 얕보지 않고 잘 따른다 . 의사결정이 빠르기 때문에 변화하는 환경에 적극적으로 대응할 수 있어 경쟁업체보다 훨씬 유리한 입지에 서게 되는 것은 당연하다
중국은 전 세계의 프로들이 경쟁하는 격전장이다 . 이곳에서 전권을 위임 받고 약 3 년만 생존하는 현지파견 직원은 이미 글로벌 경영자의 자질을 몸에 익힌 훌륭한 경영자로 성장한 것으로 보면 된다 .
전권의 위임 없는 중국 현지진출은 피 파견자 에게는 지옥이다 . 다만 최고경영자와의 Hot -Line 만은 구축하여 수시로 연결하여 격려해 주고 만사를 제쳐두고 , 현지 책임자가 자문을 구하면 우선적으로 결정해 주어야 한다 . 그리고 회사의 모든 일은 중국 현지에서 요구하는 사항을 먼저 들어주도록 엄명해 놓을 필요가 있다 . 그 일만 분명히 해 놓아도 한국 본사와의 갈등은 피할 수 있고 쓸데없는 걱정거리 없이 현지 일에 역량을 집중할 수 있다 .
절대로 사장과 현지파견인 사이에 결재라인을 두지 마라 ! 중간자 때문에 사업이 망가질 확률이 높아간다 . 최고경영자가 전무나 상무를 통하여 현지 파견 책임자를 관리하게 하여 보고 받고 지시하는 구조라면 최악이다 .
다섯 번 째 : 먼저 合作 ( 합작 ) 하라
혼자서 돈을 다 벌려는 생각은 일찍 버리는 것이 좋다 . 관공서가 대부분 나서는 경우가 많기 때문에 관공서의 안내와 추천에 따라서 먼저 합작을 추진하라 . 합작은 아주 간단하다 자기와 동종업체를 찾아 ? 국가가 직접 관계하는 기업이면 더욱 좋다 . 대리생산발주 (주문자 상표부착 방식 = OEM 혹은 임가공 계약 ) 를 주면 된다 . 그들이 만든 제품이 규격이나 설계와 일치하지 않으면 반품하라 , 그리고 기술지도 , 기술전수 , 금형 제공 , 기술자파견 , 품질관리 , 교육 등으로 접근하면 중국기업으로서는 신기술을 습득 함으로서 경쟁력을 기를 수 있고 한국 측에서는 기본 인프라에 대한 과중한 투자 없이 작은 참여로 중국 진출 초기 겪어야 하는 많은 어려움을 면할 수 있다 . 합작이야말로 WIN-WIN 전략이 아닐 수 없다 . 따라서 과감히 중국 진출을 고려 한다면 먼저 合作 ( 합작 ) 을 권하는 주문을 한다
중국은 WTO 에 가입했고 개방한지 25 년이 지났건만 중국에 투자하기에는 아직도 到處 ( 도처 ) 에 위험성이 도사리고 섣부른 투자자를 유혹하는 경우가 적지 않다 . 한국 기업의 경우 상장 기업 정도의 자금과 인력 그리고 기술을 가지고 있는 기업은 원칙대로 전략을 세워서 추진하면 합자일지라도 별 실패는 없으리라는 생각이다 .
여섯 번 째 : 준 만큼 받는다 - 합작투자를 하면 기술만 뺏길 우려가 있다는 발상을 버려라 .
물론 그럴 수 있다 . 오늘날 기술이라는 것이 중요하기는 하나 그것을 뺏길 수 있다는 두려움 때문에 대외합작을 주저한다면 중국 진출을 검토하지 않는 것이 더 낫다 . 우리는 기술은 변하고 신기술이 쏟아지는 세상에 살고 있다 . 새로운 기술을 배우고 연마하고 원가 절감 등에 대한 확실한 경쟁력을 확보해야 생존할 수 있다 . 소위 핵심역량에 집중하고 갓 다리 같은 기술은 전부 다 주어라 . 다만 핵심기술 , 원천기술을 보유하고 있거든 철저하게 보완을 유지하고 더욱 발전시켜 경쟁자가 따라오지 못하는 경지로 발전시킬 필요가 있다 .
일곱 번째 - 히든 카드를 잃지 말라 .
오늘날 기업경영은 핵심기술이나 역량을 보유하지 않은 기업은 오래 가지 못한다 . 중국기업과 역할분담이 이루어지면 ( 한국측 : 핵심기술보유 , 설계 , 디자인 , 마케팅 중국측 : 생산 ) 한국기업은 위탁생산으로 한국에서 생산과 관련되어 그 동안 받아오던 부담을 덜게 되고 핵심역량에 집중할 수 있는 여유를 가질 수 있다 . 물론 중국 측에 과감하게 핵심역량만 빼고 줄 수 있는 것은 다 주는 것이 좋다 . 그것은 그들의 생산성으로 연결되고 이익은 부메랑이 되어 반드시 돌아온다 . 히든 카드를 잃지 않아야 한다. 히든 카드를 잃으면 죽은 목숨이다 . 확대하면 깡통 차기 십상이다 .
여덟번 째 - 적절한 투자시기를 선택하라
합작투자가 순조롭게 진행되고 서로에 대한 이해와 신뢰가 쌓이게 되면 합리적인 조건으로 얼마든지 합자투자를 할 수 있는 기회가 주어진다 . 중국에서 원가 경쟁력을 확보하게 되면 말하지 않아도 중국 내수시장에 진출하게 되어 있다 . 중국에서 경쟁력을 확보하게 되면 중국 뿐만 아니라 전 세계적으로 경쟁력을 확보한 것이 되고 세계시장을 목표로 기업을 발전시킬 수 있는 기회를 잡게 된다 . 합자투자는 그때 결정하여도 전혀 늦지 않다 . 몇 년간의 중국기업과의 교류를 통하여 그들의 상관습은 물론 공장경영에 대한 노하우를 관심만 가지면 얼마든지 배울 수 있다 .
아홉 번째 : 중국을 사랑하자
무엇을 하던 간에 우리는 자기가 하는 일에 열정을 가지고 사랑해야 그 분야에서 성공할 수 있다 . 고금을 막론하고 자기가 하는 일을 미워하면서 성공했다는 이야기를 들어보지 못했다 . 자기의 사업이 있는 곳 중국 ! 그곳을 무한한 애정을 갖고 사랑해야 한다 .
사랑하는 대상이 몇 번의 실망을 안기더라도 사랑이 있으면 고난을 무난히 극복하여 사랑의 결실을 거두게 된다 . 중국 사업도 마찬가지라 생각된다 . 중국에 대한 옳지 못하고 부정적인 이미지는 멀리하고 좋은 것과 긍정적인 것을 항상 대하면서 애정을 가질 필요가 있다 . 부정적인 사고로는 중국에서 성공하기 어렵다 .
최고경영자가 항상 중국에 애정을 가진다는 것은 회사 내부에서 많은 의미를 내포하고 있으며 그런 마음이 전 직원에게 전염되는 데에는 많은 시간이 걸리지 않는다 .
물론 중국을 사랑하는 기본은 중국 사람들을 사랑 하는 데서 시작된다 . 중국 현지에 마음이 통하는 친구 한 둘 쯤은 사귀어 두라 !
일년에 한번 정도 초청해서 자기집에서 재우며 한국의 이곳 저곳을 구경시켜 주어라 ! 그들은 감동하고 나중에 중국 현지의 사업에 어려움이 닥치면 자기의 인맥을 동원해서 도와 주려고 할 것이다 . 중국 진출의 출발은 중국에 대한 무한한 애정을 갖는 것에서 출발한다 .
여기에서 論 ( 논 ) 하고자 하는 기업은 한국의 중소기업 정도의 회사가 중국에 진출하는 경우이다 . 대기업에 비하여 인력 , 자금 , 기술 , 전략 등 경영 자원이 열세인 우리 기업들은 더욱 어려운 여건에 처하게 된다 . 동종업계의 지인이나 어떻게 알게 된 사람의 손에 이끌려 중국에 한두 번 갔다 오고는 그만 중국 진출을 결정하게 된다 . 한두 번 중국을 방문하고는 중국의 실상을 소상하게 알기 어려울 뿐만 아니라 오히려 호의적인 눈으로 중국 현실을 파악함으로써 불리한 여건도 좋은 것으로 평가하는 용기를 내게 된다 .
이제 중국은 세계의 공장이란 말답게 저렴한 인건비와 생산설비를 갖춘 중국기업이 생산할 일 꺼리를 찾지 못하여 직원들을 놀리는 경우가 상당히 증가하고 있다 . 중국은 이제 공장을 짓는 것이 능사가 아니라 공장의 가동률이 더욱 중요한 것으로 평가하는 시기로 접어들고 있다 .
열 번 째 - 마무리하는 말
사장이 한두 번 중국을 방문하여 사업을 결정하는 시대는 지났다 . 얼마나 많은 한국기업들이 그것으로 말미암아 고통을 받고 빈손으로 돌아왔는지 알고 있지 않은가 ? 이런 잘못은 오늘도 변함없이 똑같이 되풀이 되고 있는 것이 현실이다 . 중국에 진출해야 되겠다고 마음 먹었으면 먼저 합작을 추진하라 . 그리고 합작의 성공여부를 보아가면서 합자를 검토하라 !
성경에 오병이어 ( 五甁二魚 ) 의 기적이 있다 . 물고기 두 마리와 보리떡 다섯 개로 오천 명이 먹는 사건이다 . 현대에는 혼자서 오천 명 분을 먹는 사람과 혼자서 오천 명을 먹이는 두 종류 사람이 있다 . 즉 한 사람이 오천 명을 먹여 살리는 세상에 우리는 살고 있다 .
인력 자원의 중요성은 더 강조할 필요가 없다 . 중국어에 능통하고 중국을 소상히 잘 아는 중국유학생 출신의 젊은이들이 우리 주변에 적지 않다 . 중국 진출을 고려하거든 먼저 중국을 잘아는 인력을 채용할 필요가 있다 .
직원을 채용할 형편이 못되면 적은 비용으로도 자문이 가능한 중국 전문가를 찾아보라 타천 자천 우리 사회에 중국 전문가들은 수두룩하다 . 적은 컨설팅 비용에 인색해서는 좋은 출발이 불가능하고 중국 진출은 방향을 잘못 잡기 시작하는 첫 번째 우를 범하게 된다 .
물론 KOTRA , 무역협회 , 중소기업진흥공단 등 공공기관도 거의 비용이 들지 않는 훌륭한 자문기관이다 . 자기가 활용하기 나름이다 .
그리고 먼저 진출한 선배들의 조언에 귀를 기울이는 기회를 꼭 가지시길 … 그들에게서 배우는 산 지식은 어느 책에서도 배울 수 없을 것이다 .
( 북경공업대학 건축과 교수 김준봉 )
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